Konkurrence er ikke en dårlig ting

Hvad er det, der får en investor til at beslutte at investere i en nystartet virksomhed, når konkurrencen på markedet er intens? Og hvorfor er konkurrence ikke nødvendigvis en skidt ting, hvis man gerne vil have sin virksomhed til at vokse? Du kan forhåbentlig lære et og andet om at skabe og opretholde konkurrencefordele af vores samtale med multiinvestoren Casper.

"Hvis du som nyt firma vil ind på et etableret marked, er det utrolig vigtigt, at du virkelig tager fat og lærer markedet og dine konkurrenter at kende ved hjælp af en markeds- og konkurrentanalyse."

Casper Dreymann er ikke kun investor. Casper betragter i mindst lige så høj grad sig selv som mentor for en række nystartede virksomheder og iværksættere. Og han fungerer ikke kun som mentor for de selskaber, han har investeret i. For ham er det nærmest et kald at hjælpe med at drive og inspirere nye virksomheder til at finde deres særlige konkurrencefordel og opdyrke den, så virksomhederne med tiden kan få succes. Derfor sidder Casper heller ikke og hygger sig bag et skrivebord, mens han venter på, at de selskaber, han har investeret i, begynder at tjene penge. Når Casper støder på en virksomhed, som han føler, han er nødt til at investere i, er han 100 % på. Han hjælper ofte iværksætterne med at etablere et professionelt salgsteam og skitsere og iværksætte en salgsstrategi. 

Det er ikke så underligt, at Casper fokuserer så meget på salg, for han driver selv et telemarketingfirma, der oprindeligt var hans egen forretningsidé. Han havde selv den fordel, det er at have en mentor, og han lærte fra første færd, hvorfor konkurrence ikke behøver være noget 

"Hvis du som nyt firma vil ind på et etableret marked, er det utrolig vigtigt, at du virkelig tager fat og lærer markedet og dine konkurrenter at kende ved hjælp af en markeds- og konkurrentanalyse. Jo bedre du kender markedet, jo større chance har du for at finde en position, hvorfra dit firma kan gøre en forskel. Og du skal kunne vise mig, at du har, hvad der kræves for at indtage den position og bygge videre på den. 

De virksomheder, jeg beslutter mig for at investere i eller være mentor for, har måske ikke allerede indtaget sådan en position, men hvis jeg tror på forretningsidéen, vil jeg med glæde investere tid og penge i at hjælpe dem med at nå det mål. Det er dét, der er hele idéen i at være mentor eller investor – at man gør en forskel og hjælper dem med at nå deres mål."

Det lyder måske attraktivt at være first mover, når man er en nystartet virksomhed, men ifølge Casper Dreymann kræver det hårdt arbejde. Ofte meget hårdere end at trænge ind på et etableret marked. Ikke fordi man er nødt til at identificere sit marked og sin målgruppe, men fordi man skal bruge en masse ressourcer på at præsentere og promovere sit nye "aldrig før sete" produkt eller serviceydelse og derefter lige så mange ressourcer på at skabe et marked for det. Den udfordring ville naturligvis være let at overkomme, hvis man allerede har al den finansiering, man har brug for, og alverdens tid til rådighed, men sådan forholder det sig sjældent. Faktisk er oddsene og udfordringerne for mange nye virksomheder særdeles barske, især hvis man gerne vil tiltrække en investor. Som Casper forklarer:

"I min verden gør det ingen forskel, om du har en first mover-virksomhed eller er på et etableret marked. Kravene er de samme. Du skal kunne bevise over for folk som mig, at dit koncept fungerer, inden for de første 6 måneder. Hvis det lykkes dig at opfylde forventningerne inden for det første år, så kan vi gå videre. Men hvis du stadig ikke har bevist, at din virksomhed er levedygtig, vil du sandsynligvis ikke klare den, og så bliver det særdeles svært at finde en investor. Det er klart, at hvis du har en mentor, får du måske en chance til for at få din virksomhed løbet i gang. Men som regel skal du bevise din forretningsidés værd inden for det første år."

Casper er aktiv i en regional organisation for business angels, hvor han og de andre ”engle” jævnligt bliver præsenteret for håbefulde nystartede og nyere virksomheder, som alle tropper om med store forhåbninger og ganske ofte urealistiske drømme om at skyde papegøjen. Man kan roligt sige, at langt fra alle slipper gennem nåleøjet ved disse arrangementer, men Casper opfordrer alligevel dem, der ikke klarer den, til at komme op på hesten igen og forsøge igen – og igen.

"Skandinavien har stort behov for iværksættere, for folk, der tør drømme store drømme og vil kæmpe for at realisere dem. Og jeg er glad for at kunne hjælpe nogle af dem med at komme ind i kampen og klare skærene."

God praksis for markedsanalyse

Som investor og mentor er Casper Dreymann ekspert i at udvikle virksomheder til B2B-markeder, så det siger sig selv, at han primært har sin fokus på selskaber, der udvikler B2B-produkter. Men hans syn på god praksis for markedsanalyse kan bruges af en bred vifte af virksomhedstyper, også inden for B2C-segmentet:

1. Hvis det er muligt/nødvendigt, så få fremstillet en prototype af dit produkt
2. Udarbejd en indbydende præsentation af dit produkt (eller forretningsidé) 
3. Udvælg og henvend dig til et par potentielle kunder
4. Tilbyd de potentielle kunder at prøve dit produkt gratis
5. Bed de udvalgte kunder om at bedømme dit produkt
6. Analysér deres feedback, og tilpas produktet
7. Gentag processen